Ошибки, свойственные при ведении переговоров
«Холодным запуском» принято называть переговоры, когда человек, принимающий в них участие, не уверен в их необходимости, не представляет истинное положение дел, не просчитал, каким может оказаться конечный результат. Такая ситуация предполагает отсутствие активности. Подобный собеседник не будет являться инициатором предложений, он может только попробовать мва тут и уже после этого участвовать в обсуждении.
«Отсутствие программы»
Ситуация, когда отсутствует план, и нет никаких, даже минимальных пунктов. Переговоры ведутся с учётом имеющейся обстановки, все идеи в мысленной форме, имеются различные варианты на непредвиденные случаи. Чтобы принять окончательное решение, следует лишь распорядиться.
«Прежде всего, меня должно это устраивать»
Все преимущества получает один партнёр, другая сторона в этом случае вообще не понимает, какую пользу может из этого получить. Когда интересы настолько противоречивы, и собеседник слишком эгоистичен, его партнёру вообще не хочется продолжать вести переговоры, так как это ему становится неинтересно.
«Пускание дел на самотёк»
Один из партнёров делает предложения, не представляя их эффективности. Не излагает деталей, к тому же не знает, каким образом может отреагировать собеседник, – его позиция абсолютно не ясна. Такие переговоры обречены на провал, так как их подготовкой никто не занимался серьёзно.
«Коммуникативный заморыш»
Когда партнёр одной стороны ведёт себя неправильно, то это оказывает своё негативное действие на деловые переговоры, цель которых так и остаётся недостигнутой. Этот человек не умеет внимательно слушать, нарушая тем самым нормальный ход беседы.
Его активный монолог никому не даёт высказать своё мнение. Когда говорят другие участники переговоров, он становится слишком эмоционален и импульсивен. У такого человека нет аргументов, он просто безосновательно доказывает своё мнение. Рассказывает о тех проблемах, которые и так всем известны. Для него не важна совместная деятельность, он не акцентирует внимание присутствующих на совместной решении вопроса.
Когда все участники видят реальное положение дел, то сразу выявляются все имеющиеся несоответствия. На этом фоне возникает множество недоразумений, что в конечном итоге заканчивается отказами.
Недооценка серьёзности психологического воздействия, к примеру, степень готовности собеседника сделать уступки. Среди руководящих работников встречаются и такие специалисты, кто почти не имеет дипломатических способностей. Успех любой сделки во многом обусловлен умением вести переговоры.
Похожие статьи: